STORY 60年ストーリー 笑顔を願った
60年の歩み

東京タワーを起点にテレビ各局が電波を発信し始めた1959年、村松と永田は長谷川医療器械店を退社し、静岡市内で村松医療器械店として商売を始めた。

池谷医療器械店と村松医療器械店との間を取り持ったのは、清水市（現・静岡市清水区）内の病院の事務長だった佐藤覚円だった。佐藤は地元のお寺の僧侶でもあった。「同じ長谷川医療器械店にいた者同士が、同じ市場を争うことはないではないかと佐藤さんが言ってくれてね。わが社の恩人の1人」と永田は言う。

同年7月31日には、池谷医療器械店を株式会社に変更し、社名を「協和医科器械株式会社」としている。合併時には、池谷医療器械店には池谷と平山の他に従業員が4人増えており、村松医療器械店の2人と合わせて、8人でのスタートだった。

社名は、池谷と平山、村松の3人が、10年以上の医療機器卸経験者だったことから、「十の力を和をもって協力し、発展させよう」という意味に由来している（「協」の字体を分解すると、「十」と3つの「力」になる）。会社のカラーはグリーン。“季節に関係なく緑色は消えず、限りなく発展する”という思いから採用された。

まずここで、1960年代当時の社会情勢と医療を取り巻く環境を整理したい。大きな特徴は、産婦人科を設けた病院や診療所の増加だ。1960年前後に約160万人だった出生数は、1973年には209万人となっていく。いわゆる第2次ベビーブームの到来だ。そのためこの時代の医療機器卸にとって、産婦人科と取引をすることは事業拡大の大きな要因となった。

「業界では新参者だったから、既存顧客の御用聞き商売では相手にされないことも多かった。だから、新たな顧客開拓の必要があった。産婦人科が増えていたので、そこに向けた営業に力を入れていた。産婦人科は協和医科器械の業績が軌道に乗るきっかけの1つだった」と永田は言う。

1960年代に急増する開業医も、新規顧客開拓の対象となった。診療所開設のサポートを行うことも多かったと平山は言う。

「親しくなった医師から開業予定の後輩医師を紹介されると、すぐに飛んでいった」

開業立地の選択から、不動産業者との掛け合い、土地探し、設計事務所との建築図面打ち合わせ、融資のための金融機関の紹介も行った。今でいうコンサルティング活動である。「情報を持っているから、あの地域は同じ科の診療所が少ないとか、人口が増えているからもっと診療所が必要だ、などとアドバイスをした。医療機器の提案は最後だった」と語っている。

1960年代から70年代にかけて、医療機器の技術も格段に進歩していく。医療機器開発により、協和医科器械も高額な医療機器の取り扱いと販売体制の整備が次第に本格化していった。1960年代半ば、協和医科器械では心電計の割賦販売を導入している。「医療機器販売で、割賦販売を導入したのは静岡県内で初めてだったと思う。けれど、仕入れは分割払いできないから、池谷さんは困ったんじゃないかな」と永田は言う。会社設立数年目で、メーカーとの取引においてまだ十分な与信のない中での販売である。「とにかく集金に行ってこい」「集金しなければ給与は払えない」と言われることは月末の恒例だったようだ。「もう必死だった」と、当時のことを永田や平山は述懐している。

1965年前後に本格的に取り扱いを始めた高額な医療機器として、レントゲンがあった。それまでのレントゲンは高電圧なため、診療所などでは扱いにくかった。しかし、1965年頃に新しくコンデンサ方式のレントゲンが発売され、レントゲンを設置する診療所が増えてきた。

当時のことを永田は次のように振り返る。「僕がこの業界に入ったころ（1950年代後半）のレントゲンというのは、撮影する時に『ヴーン、ヴーン、ガシャーン』とすごい音がしてレントゲン室は変電所のような感じだった。それが1960年代半ばになると、100Vの電源で大きい力が働くコンデンサ方式のレントゲンができた。医療界全体が進歩して、それに伴って医療機器も進歩していく。医者は新しい機器が出ると興味を持つ。私たちも新しいものを持っていけば売れる。そういう時代だったのではないか」

第1次オイルショックが日本中に衝撃を与えた1973年。医療業界にも、この年に閣議決定がなされた「経済社会基本計画」における「一県一医大構想」によって、大きな変化が訪れた。1974年に「浜松医科大学」が設立され、次いで1977年に附属病院が設置された。同大学の設置当時、浜松営業所（現・浜松支店）の所長に就任していた永田は、当時を振り返ってこう語る。

「医科大学や大学病院との取引は、当社として初めてのことだったから、組織や決定権の把握に戸惑うことがあった。しかし、この経験はその後の山梨県への事業進出にも活かされたと思う」

「浜松医科大学の教授から、『山梨医科大学』（現・山梨大学医学部）の話があり、教授を紹介されたこともあって営業所の開設前から週に1回は足を運んでいた。人脈の大切さを肌身で感じた」と永田は述懐する。こうした一連の動きの中で、1975年を前後にして協和医科器械の営業戦略も変化していった。

それまでの営業活動は、開業医向けの比率が大きかったが、地域の核となる総合病院が整備されるようになり、大病院も主な営業対象として捉えるようになった。「それまでも病院に積極的に営業をかけていたが、会社をより発展させるためには、手術室を有して、高度な医療機器を必要とする総合病院をターゲットとする営業戦略に転換する必要があった」と平山は言う。

1975年、協和医科器械は、レントゲンおよび医用電子部門の販売力についての強化を図るため、「精工医科電機株式会社」を吸収合併。ME事業部を創設して、修理とメンテナンスの事業を開始した。1980年には、同事業をさらに発展させるため、ME事業部を独立させて「株式会社協和エムイー」を設立し、代表取締役社長に平山が就任した。

好調に滑り出す事業がある一方、1980年代は、設立以来、最大の危機に直面した時期でもあった。1981年、循環器科および眼科領域の専門性と販売力を強化するため「株式会社オズ」に資本参加。この経緯は後述するが、業務提携に際して、協和医科器械から村松道夫を社長、宮部勇を取締役として送り出し、オズ生え抜きの大江一光に全面協力するなど強固なアライアンス関係の構築を目指した。ところが、のちに協和医科器械の3代目社長になる池谷保彦は語る。

「オズは循環器科と眼科、協和はそれ以外と決めて営業戦略を立てたのに、うまくいっていなかったのを覚えている。協和が静岡や清水の病院に行くと、どこへ行ってもオズとぶつかっていた」

静岡県でともに事業を拡大していくどころか相討ちしていく状況があった。

さらに悪いことは続いた。本社における中核社員の造反だ。まさに青天の霹靂、会社は前代未聞の危機的な状況となる。中堅どころ数名がそろって出奔し、医療機器販売の会社を設立してしまった。村松は言う。「とにかくお客様に迷惑をかけないよう、夜になると毎日対策会議を繰り返していたよ。上の人たちが『どうしよう、どうしよう』と言ってたな」

当時の社員はずいぶん苦労したものの、これまでのメーカーとの信頼関係により静岡県での代理店権を維持し、圧倒的な品目数を取り扱っていた協和医科器械は、池谷定指示のもとお客様に迷惑をかけないことを最優先に、この危機的状況を耐え抜いた。

1970年代後半から協和医科器械は総合病院をターゲットとする方針へと舵を切る一方で、このころの行政は１つの病院の仕入れ先が１つの企業に集中することを避け、取引先を複数社に分ける傾向が顕著となっていた。そこで目を付けたのが、静岡県で古くから一般汎用商品の医療機器卸として名前が売れていたオズである。

オズ買収は、協和医科器械がM&Aを通じて事業拡大を進める先駆けとなるのだが、それはまだまだのちの話となる。協和医科器械の出資から20数年を経て浜松CV営業部もオズに移管される。静岡県を代表する循環器領域専門ディーラー、オズの礎はこの時代に築かれた。

会社設立時の1959年、協和医科器械は「同じ市場で競争することはない」と踏んで、池谷医療器械店と村松医療器械店の合併により会社の発展を目指した。しかし、1990年代以降は、競争の激しい首都圏や名古屋などの大都市圏に飛び込んでいくことになる。経済の風向きが大きく変容する中、協和医科器械は1990年代に静岡県でシェアトップに立つ。そして、そこを足場に1993年、神奈川県横浜市に横浜営業所（現・横浜支店）を開設して首都圏に進出。さらに、1997年に愛知県名古屋市に名古屋南営業所（現・名古屋支店）を開設し、静岡県外に営業エリアを着々と広げていった。

1980年代の協和医科器械は、静岡および清水エリアにおいてオズとの業務の切り分けを進め、逆風に苦しみながらもその困難を克服すべく地道な営業活動を続けていた。他方、静岡県東部の沼津、西部の浜松では、時代の後押しも受け順調に市場を拡大していた。1980年代初頭、静岡県内で続く公立病院の新築増改築ラッシュにより協和医科器械のビジネスは波に乗った。

平野は当時の思い出を語る。「うちは若手が多かったから吸収力もあったし、機動力もすごかったのではないか」

さらに「成長できたのは、欲をかく人がいなかったからかもしれない。“目の前の仕事を一生懸命に取り組めば、先に進む”と1人ひとりが信じていた」と言う。一方、柴田は「昔から、頑張ろうと思う気持ちが自然に生まれる環境があった」と話す。時代の荒波にもまれながら、おごり高ぶらず、地道な努力を続ける姿勢が、会社の成長につながった。

1987年に入社した桜井久雄によると、入社時、すでにベネッセレ事業部の前身である健康管理課はあったという。健康管理課は、その中で、あえて医師、看護師をはじめとする医療従事者や病院の事務課ではなく、老人施設、病院の病棟、売店などにおいて主に病院から退院する患者が必要とする車いす、ベッドなどの介護福祉機器や吸引器、吸入器、ストーマ関連製品の販売に注力をしていた。この時代、まだ介護保険は存在せず、退院する患者は必要なものをすべて個人負担で購入していた。大抵の患者は、必要なものがどこで買えるかがわからない。それゆえ多くの場合、医師や看護師が退院する患者に協和医科器械を紹介しており、健康管理課社員は病院、老人施設を訪問し、個人のお客様に商品を販売する多忙な毎日であったという。

介護保険導入の議論が世間をにぎわせた1990年代前半から半ばにかけて、協和医科器械静岡営業所は1つの転機を迎える。当時の静岡営業所は、設立メンバーの1人、村松道夫の自宅であった。静岡市内の顧客も堅調に増加し、いよいよ静岡市との取引が始まる段階になってくると、市内に介護福祉分野専門の事業所を構える必要性が検討されるようになった。そもそも介護保険ということであれば、これまでのように病院から退院する患者だけが対象ではなく、むしろ一般のお客様が直接商品を見にくることができるように展示設備がなければならない。そのような流れの中、協和医科器械は、1995年にベネッセレ静岡営業所を開設することになる。

1977年入社の小林勝美は「今思えば……」と当時を思い出しながら語る。「永田幸夫社長とは私が本社勤務時に時折お酒を飲みながらいろいろな話をしていた。酒の場で神奈川県開拓の話が出ており、何となく私の使命のように思え、次第に意志も固まっていったように思う」。1993年6月末、小林に横浜営業所長への辞令発令。永田幸夫の鶴の一声だった。

新横浜のビルの1部屋を、事務所と倉庫に区切っての出発。協和医科器械は静岡県では県内シェア一番手の医療機器卸として代理店制に守られていたが、新規進出の神奈川ではそれがない。ゼロからの出発であった。小林は当時を振り返りながら言う。「参入には本当に苦労した。でも、横浜営業所開設メンバーの1人が眼科に強かった。そのせいなのか、眼科に縁があり、メーカーからの紹介があった」

横浜営業所が最初に獲得した大型病院は藤沢市民病院、納入したのは眼内レンズであった。小林曰く、「会社人生において最もうれしく、強く印象に残っているのは、横浜市立大学附属市民総合医療センターの新築案件の獲得だった」と言う。

協和医科器械は、1995年西東京営業所（のちに多摩営業所に改称、そののち東京営業所に移転）、1997年神奈川西営業所（のちに湘南営業所に改称、そののち厚木営業所に移転）、2001年江東営業所、2001年相模原営業所（のちに厚木営業所に移転）と営業拠点を断続的に開設し、首都圏エリアにおいて地歩を固める。

「苦労をしたとは思わないし、仕事は楽しかった。当然、今まで誰もやったことがないわけだから新しい市場の開拓は厳しい。でも、永田幸夫社長や池谷保彦常務が横浜によく来てくれた。そして病院にも同行してくれた」。小林は続ける。「本当にあたたかく見守ってもらっていたと思う。それを裏切ってはいけないと3人でいつも話していた」

協和医科器械で最初にSPD（Supply Processing＆Distribution）を受注したのは、福田正則である。福田が入社したのは1987年、従業員が150人ほどの規模の時代である。入社後、焼津営業所（現・焼津支店）に配属された福田は、5年後掛川営業所（現・掛川支店）に異動し、総合病院2件と開業医を30件ほど担当した。受注から商品のピッキングまですべて1人でこなしていた。

数年後、出入りしていた掛川市立病院から、SPDをやらないかと声がかかった。福田は「SPDってなんだ？」と思いながら、当時、営業本部長であった池谷保彦に相談すると、「すでにSPDで実績を持つ中国地方最大手ディーラーの川西さんに様子を見にいこう」と言う。「川西医科器機株式会社」（現・カワニシホールディングス）を視察し、その後JFE健康保険組合川鉄千葉病院（現・医療法人社団誠馨会千葉メディカルセンター）にも見学に行って、そこで使用されていたSPDの管理システムを掛川市立病院で導入することが決まった。当時の掛川営業所には病院の物品を一括で管理できるスペースがなかったため、建物を大きくして掛川市立病院のSPDのピッキングのための倉庫をつくった。SPDの小分け作業のためにパート社員を3人雇い、配送は福田が自身で担当した。

こうして協和医科器械が静岡県では他社に先駆けて、一社一括によるSPDの構築を成し遂げたのである。

1998年には、愛知県内の販売力強化を目的に、「株式会社ハヤシ」の株式を100%取得。2000年、ハヤシの社員と営業所を融合し、名古屋南営業所を名古屋支店に改称、小牧営業所（現・小牧支店）、豊橋支店、岡崎営業所、日進営業所（2007年閉鎖）の5拠点で愛知県内の営業活動を本格化させた。

1983年の入社以来、浜松支店において営業を牽引してきた坂上聡が、豊橋支店長に抜擢されたのは2003年のこと。2003年に、旧ハヤシの社員のみが在籍する豊橋支店に支店長として赴任した坂上聡は、吸収した会社との融和について次のように語る。「私以外は全員、旧ハヤシの社員だった。合併して、3年の年月がたっていたが、社員は吸収された側という意識が残っているためか、営業力を十分に発揮できていない感じを持った。そこで、着任後しばらくは、協和医科器械の営業ノウハウや理念に共鳴してもらうことを第一とした」

すでに、協和医科器械は静岡県内ではシェアトップとなっていた。しかし、県境をまたぐと状況は一変する。愛知県内には大手の医療機器卸が存在していた。誤解を恐れずに言えば、二番手以降の医療機器卸は、面会の約束も、提案内容も、常に一番手の後塵を拝しており、またそれが当たり前だった。坂上は、二番手であっても、仕事で勝ち癖を付けるために先頭に立った。先人が実践した取り組みを、坂上は愛知で率先して実行した。「3カ月もすると、私がそれまで体得してきた『協和イズム』とも言える営業手法や心構えを、旧ハヤシの社員も理解してくれるようになった」と振り返る。

1994年、常務取締役営業本部長に就任した池谷保彦が社員に向けて話した内容を柴田は鮮明に覚えているという。「新常務が3つの大きなテーマを発表した。その1つが大胆な人事異動。2つ目が週休2日制の導入。そして、3つ目に『プライベートカンパニーからパブリックカンパニーへ（＝上場するぞ）』と言った」

つまり池谷保彦は、会社規模の拡大に向けて営業拠点を増やし、ドラスティックな人事異動を行うと宣言したのである。同時に、土曜日に取引先の病院が診療しているために、休暇を取得しにくかった勤務体制を改善するとしたのだ。人事異動と休日増の、硬軟織り混ぜた企業戦略の発表であった。さらに「上場する」という命題を掲げ、社員に対して夢を持たせたのである。

柴田は40年を超える勤務の中で「あの年の宣言と、上場したことが、私のこれまでの会社人生の中で一番の思い出」と語っている。協和医科器械が上場へと向けて歩み始めたのは、世間では介護保険導入が議論される1994年のことだった。

「一　大胆な人事異動、二　週休2日制、三　上場」

柴田の印象に強く残ったように、常務取締役となった池谷保彦は3つの方針を打ち出した。「3つの方針はすべて会社の今後の成長を考えてのこと。まずは県外に進出するための人員配置。またこの当時、世の中には週休2日制が浸透し始めてきた。そのため、よい人材を確保するためには、週休2日制が必須だろう、と。そして、会社を大きく成長させるためにはM&Aが必要。そこでまずは、株式交換などの方法を取ることができるように上場しよう、と」

しかし、上場を宣言したものの、本格的に取り組み始めたのはそれから約10年後、池谷が社長に就任した2001年以降のことである。それまでは、まずは足下の業績を固める必要があった。1990年代、協和医科器械は、神奈川県、愛知県、東京都へ相次いで進出。協和エムイーやハヤシの株式取得など、着実に地盤の強化、売り上げの拡大を図っていった。

そして、池谷保彦が社長になった2001年、協和医科器械は持株会の設立、確定拠出年金制度の導入、上場準備のための人材確保など、上場に向けた歩みを急速に進めた。未上場会社が上場を認められるまでには、最短で3年間、通常でも4～5年の準備が必要とされる。その間に、予算管理体制や内部統制と業務プロセス、規程整備といった各種の整備が求められる。

2000年に総務部長に就任した柴田はこう振り返る。「内部統制や規程整備の面で、それまで以上に管理部門の重要性が高まり、社員一人ひとりへのコンプライアンス（法令遵守）意識を高めることが重要課題だった。上場という目標ができてから、当時のトップ層は、正義と利益の選択を迫られたら、間違いなく正義を取れと口酸っぱくして言い続けていた。特に、『自社の常識は、世間から見たら非常識だと考えるように』と言われたセリフは印象的だった」

池谷保彦も言う。「『社内の常識は、社外にとっての非常識』。協和の社長時代に私が常に言っていたこの言葉は、常にいろんな角度から俯瞰的に物事を見なければならないという思いから出たものだった」。永田幸夫が社長を務めていた時代から一貫して、池谷が考える上場の目的は会社を成長させることであった。池谷は、当時の想いを振り返る。「上場も目指すべきだけれども、これからは風通しのよい会社であることが重要だと。何よりもコンプライアンスを重視していかないと会社として成長もできないと考えた」

「正義と利益のどちらかを取らなければならない状況に遭遇したら、迷わず正義を取れ」

メディアスホールディングスグループのコンプライアンスにて最も有名なフレーズである。

2006年9月15日。誠実な取り組みが結実し、協和医科器械はついにジャスダック証券取引所に株式上場する。上場時の説明会資料によると2006年6月期の売上高は483億円、従業員は543人である。上場初日に付けた初値は、499円だった。

上場後は、さらにコンプライアンスに対する意識が社内で結実していった。その後、単独株式移転方式により、協和医科器械の完全親会社として「協和医科ホールディングス株式会社」を設立、現在の「メディアスホールディングス株式会社」へとつながる。1994年の池谷保彦の上場宣言は、2006年のジャスダックという入口から始まり、2017年3月東京証券取引所一部上場をもってようやく完成した。